房地产楼盘销售营销策划实战培训讲义PPT模板

发布时间:2021-07-28 21:32:26

房地产楼盘销售营销策划实战培训 地产痴人 2015年11月 1 第一部分 第二部分 第三部分 第四部分 第五部分 第六部分 第七部分 目录 客户类型划分 客户异议 接待技巧 议价技巧 逼订技巧 捕捉客户成交信号 销售接待其他注意事项 2 3 典型销售介绍的内容和步骤 事前 准备 简要 说明 判断客户 的需要 陈述 主意 解释主意 如何运作 强调重 点利益 建议容易 的下一步 签约 判断真 正需要 若客户 感兴趣 方法:复述短暂 停顿,普通提问 若顾客不感兴趣 (找出原因) 4 第一部分 客户类型划分 5 类型 理性型 感情型 犹豫型 借故拖延型 沉默寡言型 神经过敏型 迷信型 盛气凌人型 喋喋不休型 特 征 采取对策 说明房地产企业性质及独特优点和产品质 深思熟虑,冷静稳健,不轻易被销售人员说服, 量,一切介绍的内容须真实,争取消费者理 对不明之处详细追问。 性的认同。 天性激动,易受外界刺激,能很快就作决定。 强调产品的特色与实惠,促其快速决定。 反复不断 个性迟疑,借词拖延,推三拖四 态度坚决而自信,取得消费者信赖,并帮助 其决定。 追寻消费者不能决定的真正原因。设法解 决,免得受其“拖累” 出言谨慎,反应冷漠,外表严肃。 专往坏处想,任何事都会产生“刺激”作用。 介绍产品,还须以亲切、诚恳的态度笼络感 情,了解真正的需求再对症一药。 谨言慎行,多听少说,神态庄重,重点说服。 缺乏自我主导意识,决定权操于“神意”或风 水。 尽力以现代观点来配合其风水观,提醒其勿 受一些迷信迷惑,强调人的价值。 趾高气扬,以下马威来吓唬销售人员,常拒销 售 人员于千里之外。 因为过分小心,竟至喋喋不休,凡大小事皆在 顾 虑之内,有时甚至离题甚远。 稳住立场,态度不卑不亢,尊敬消费者,恭 维消费者,找寻消费者“弱点”。 销售人员须能取得信任,加强其对产品的信 心。离题甚远时,适当时机将其导入正题。 从下定金到签约须“快刀斩乱麻”。 6 针对客户类型的实战对策: 1、犹豫性的客户 a、不能逼得太紧; b、慢慢沟通,给其购买信心; c、不*不离。 2、自尊自大的客户 a、希望别人赞扬它; b、要抓住一切机会将谈话引入正题。 3、问题型客户 a、有意向的客户; b、认真、严肃对待其提出所有的问题解决。 4、冲动型客户 a、直接步入正题不要绕圈子,可以提出建议; b、工作的解释在后面。 5、沉默的客户 a、引导开口,要提出一些不能仅仅是有“是”或“否”回答的问 题; b、了解购买意向。 7 6、不同意型 ? 尽量不要与其争论和回击、保持冷静,听他把话说完,同时面带微笑。 7、精明型 ? 这类客户常常搬出其他的销售策略对付某个销售人员,要应用巧妙的恭维来表达 对他的判断和讨价能力的赞赏。 8、牢骚型 ? 要特别快乐,不要被他的心情所影响,力图找到困扰他的麻烦是什么。 9、条理型 ? 做事缓慢,似乎对你提出的每句话都在权衡,调整你的步伐和他保持一致,放慢 速度,尽量向细节上扩展。 10、挑剔型 ? 从来不会同意你的报价,必须强调质量和服务来表明你的产品值这个价钱。 11、分析型 ? 喜欢数据、事实和详尽的解说,这些客户富有耐心,不慌不忙、需要作出正确结 论,给他们的信息越多越好。 12、感情型 ? 顾客对个人感情看得极度重,你应该和这类顾客逐渐熟识,全身心投入谈话并且 保持自己的个性。 13、固执型 ? 这类顾客总是装出很重要的样子,向客户表明你认同这种重要感,抬高顾客,同 时抬高你自己,有可能的向他致以真挚的夸奖。客户的几种分类以及特征.doc 8 第二部分 客户异议 9 ? 什么是客户异议 客户异议是您在销售过程中的任何一个举动,客户对您的不赞同、提出质疑 或拒绝。 ? 例如,您要去拜访客户,客户说没时间;您询问客户需求时,客户隐藏了真正 的动机;您向他解说产品时,他带着不以为然的表情......等,这些都称为异议。 ? 多数新加入销售行列的销售人员,对异议都抱着负面的看法,对太多的异议 感 到挫折与恐惧,但是对一位有经验的销售人员而言,他却能从另外一个角度来 体会异议,揭露出另一层含意。 ? 1、从客户提出的异议,让您能判断客户是否有需要。 ? 2、从客户提出的异议,让您能了解客户对您的建议书接受的程度,而能迅速 修正您的销售战术。 ? 3、从客户提出的异议,让您能获得更多的讯息。 “异议”的这层意义,是“销售是从客户的拒绝开始”的最好 印证。 10 异议的种类 有三类不同的异议,您必须要辨别。 (一)真实的异议 : 客户表达目前没有需要或对您的产品不满意或对您的产品抱有偏见,例如:从 朋友处听到您推荐的房子工期延误等。 面对真实的异议,您必须视状况采取立刻处理或延后处理的策略。 面对以下状况,您最好立刻处理客户异议: ·当客户提出的异议是属于他关心的重要事项时; ·您必须处理后才能继续进行销售的说明时; ·当您处理异议后,能立刻要求下订时。 面对以下状况,您最好延后处理客户异议: ·对您权限外或您确实不确定的事情,您要承认您无法立刻回答,但您保证 您会迅速找到答案告诉他; ·当客户在还没有完全了解房子相关内容前就提出价格问题时,您最好将这 个异议延后处理; ·当客户提出的一些异议,在后面能够更清楚证明时:比如关于公司没有钱, 项目停工的谣言,带他去工地看就行。 11 (二)假的异议: 假的异议分为二种: ·指客户用藉口、敷衍的方式应付销售人员,目的 是不想诚意地和销售人员会谈,不想真心介入销售的 活动。 ·客户提出很多异议,但这些异议并不是他们真正 在意的地方,如“这楼的外立面好难看,装饰已过了 时”、“这种户型不是很好放家具”......等,虽然听 起来是一项异议,但不是客户真正的异议。 12 (三)隐藏的异议: 隐藏的异议指客户并不把真正的异议提出,而是提 出各种真的异议或假的异议;目的是要藉此假像达成隐

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